怎么跑业务，年轻人不要跑业务( 四 )
乔·吉拉德：我有一个特点 ， 就是我了解人 ， 我甚至知道你现在想什么 。 当你走进来时 ， 我观察你的眼睛、你的嘴唇 ， 与你握手时 ， 我感受到你的感觉、你的身体在和我对话 。 我还会更加注视你的嘴唇 ， 它是告诉我信息的器官 。 我来讲个小故事 ， 一次有个人来到我的办公室 ， 我注视他的眼睛 ， 他的嘴唇 。 他的眼神很紧张 ， 嘴唇紧闭 ， 这个家伙要拿走我的钱 ， 他很害怕别人拿走他的钱 。 他周围的空气充满着紧张与恐惧 。 某一次来到我的办公室 ， 害怕的直打哆嗦 ， 我看着他的眼睛和嘴唇问他：“布朗先生 ， 我能做些什么？”当我问话的时候 ， 他的嘴唇开始张开 ， 眼角的恐惧也渐渐消失 。 告诉我 ， 我用两只耳朵 ， 这是上帝同样赐予你 ， 赐予我以及其他人的两样东西 。 当别人说话时 ， 你要全神贯注的倾听 。 看着对方的脸 ， 听着他的声音 。 你越善于倾听 ， 说话的人越信任你 。 但是太多的人只顾着用嘴巴说 。 嘴巴只善于做一件事情 ， 那就是吃 。 闭嘴 ， 让别人说 。 让别人说 ， 别人就会开始喜欢你 。 这是上帝赐予我们的能力 ， 但人们没有尽其能 。 当他说话时你要用全身去倾听 ， 用脸去倾听 ， 用声音去倾听 ， 你越善于倾听 ， 说话的人越信任你 。 但是 ， 太多的人用嘴巴过多了 ， 嘴巴只善于做一件事情 ， 那就是吃饭 。 除此之外 ， 闭上你的嘴 ， 让别人说 ， 别人就会开始喜欢你 。
陈晓申：您的意思就是说 ， 如果您真新的关心这个客户的需求 ， 经常的去倾听 ， 去了解他这个人的话 ， 闭上你的嘴 ， 那么客户的了解 ， 在这个过程中也建立了客户对你的信心 。
乔·吉拉德：是的 ， 完全正确 。 每个人都可以做到这一点 。 你知道谁应该做到这一点？不仅仅是推销员或商人 ， 我们的父母别说话 ， 侧耳倾听 ， 倾听你的孩子 。 父母倾听得越多 ， 你的孩子对你越忠实会变得越来越好 。 然而事实并不如此 ， 他们不听 ， 而是像我父亲一样只用嘴 。 换句话说 ， 我告诫人们闭嘴 ， 让孩子们通过倾诉而感到快乐 。 正如客户向我倾诉一样快乐 ， 就这么简单 。
资料四
多听少说 ， 了解顾客的需求 ， 搜集顾客的各种相关资料 。 在乔·吉拉德看来 ， 不论你推销的是什么东西 。 如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客 ， 做好准备 ， 铺平道路 ， 那么 ， 你就不愁没有顾客 。
陈晓申：是不是因为良好的口碑相传 ， 在您职业生涯的后期 ， 很多人是主动来向您买车 ， 而不需要您开辟许多新的客户呢？
乔·吉拉德：是的 。 因为口碑相传 ， 大家相互告诉关于我的事情 。 你需要预约 ， 有时候你需要等上一周甚至10天来买车 ， 形成这种状况的原因除了服务,还有一个 ， 就是从来不占别人便宜 ， 无论是在婚姻中还是在销售中 。 你从我这里买车的话 ， 你就是唯一一个享有如此低价的客户 。 那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿 ， 他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元 。 我从来不伤害别人 ， 因为如果你伤害了人 ， 你知道你伤害了什么吗？你自己 。 借助价格和服务 ， 通过口碑相传 ， 人们疯狂地想要排队等待从我这里买车 。 你知道为什么吗？因为我是个好人 。
资料五
为什么会有这么多人知道乔·吉拉德？原因很简单 ， 乔·吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己 。 所到之处 ， 就会到处向人们递送名片 。 在餐馆就餐付帐时 ， 他会把一盒名片交给服务员 ， 并给服务员丰厚的小费 ， 让他替自己散发名片；在演讲时 ， 他会把名片大把大把地抛向空中 ， 让名片像雪花一样漫天飞舞 。 你可能对这种做法感到奇怪 。 但就是这些小小的纸片 ， 让人们认识了乔·吉拉德 ， 帮他售出了一辆辆汽车 。
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